Наталия Тихоновская: "Наступает эра просвещенного потребителя"

Прошедший год без преувеличения можно назвать переломным для рынка столичной недвижимости. Происшедшие события во многом определили развитие рынка на ближайшую перспективу. Одной из важнейших перемен стало серьезное изменение психологии покупателя, считает директор управления новостроек компании "МИЭЛЬ-Недвижимость" Наталия Тихоновская.

По ее мнению, соответствующие выводы придется сделать всем профессиональным участникам рынка: застройщики, инвесторы, риэлторы должны пересмотреть свою политику.

- Что принес уходящий год рынку новостроек?

- Прошлый год принес застройщикам, инвесторам и всем участникам рынка недвижимости понимание того, что покупается не все, не всегда и не за любые деньги. В результате так называемого банковского кризиса часть покупателей отложила приобретение жилья, и многие компании были вынуждены констатировать кризис неплатежей: деньги не поступали практически все лето, продажи в некоторых компаниях упали в это время на 70%. Но любой сбой в регулярных продажах говорит о том, что, "где тонко, там и рвется".

Поэтому я думаю, что это было первым симптомом начала выравнивания цены и качества. То есть товар, для того чтобы его купили, должен соответствовать определенному набору критериев, каждому из которых соответствует своя цена. Сегодня можно многократно заявлять, что построенное жилье является элитным, но, если оно не отвечает всем необходимым требованиям, его просто не купят.

Те из застройщиков, риэлторов, кто никогда не задумывался о своей целевой аудитории и своем потребителе, ощутили спад покупательской активности особенно остро. На тех же, кто еще вчера детально продумывал все проекты, даже летние события отразились незначительно.

Необходимо отметить, что покупатель теперь стал более требовательным и к жилью эконом-класса. Если еще недавно считалось, что дешевое жилье - это, прежде всего, невысокая цена, то теперь это не так. Покупая квартиру, люди теперь не только принимают во внимание ее стоимость (которая должна быть доступна), но и придают большое значение инфраструктуре: детским садам, школам и т. п. Те, кто занимается застройкой новых районов, обязательно должны продумывать все аспекты проекта - не только квартиру, дом, но и весь район в целом.

- Чем обусловлены такие перемены в настроении покупателей?

- Тем, что сейчас есть выбор. "Волновой", "быстрый" спрос удовлетворен, предложений стало больше, плюс к этому появились новые проекты, которые конкурируют между собой. Людям важно не только, где жить, но и как, рядом с кем жить, - вступает в силу фактор однородной социальной среды. Для того чтобы проект был успешным, надо не только просчитать его экономическую составляющую, но и изучить целевую аудиторию, понять, что нужно людям. Мы проводили собственные социологические исследования, опрашивали покупателей жилья в разных комплексах, в частности в "Гранд-Парке". Интересовались, какой критерий был определяющим при выборе жилья. На первом месте оказалось наличие и качество школ и детских садов.

Большое внимание обращали на инфраструктуру и покупатели жилья эконом-класса в поселке Трехгорка - тоже показательный пример. Летом продажи там даже активизировались. Не думаю, что застройщики заранее тщательно обдумывали этот проект, но там осваивалась сразу большая территория, учитывались определенные стандарты: например, столько детских садов на столько-то домов. Нормы были выполнены, и в результате это сработало. Как говорится, "если бы Остап знал, что он играет такие мудреные партии, он бы искренне удивился". То есть этот проект оказался удачным в какой-то мере случайно, никто его заранее с особой тщательностью не продумывал. А надо. Эта тенденция весьма показательна.

- Отражается ли такая ситуация на ценовой политике?

- Конечно. Пока это не так ощутимо, потому что прошло мало времени, но, думаю, в дальнейшем все встанет на свои места. Таков закон рынка: что покупают, то в цене растет, что не покупают - неминуемо будет дешеветь. Если не берут - надо снижать цену до того уровня, когда будут брать, иначе ты "затовариваешь свой склад". Сейчас кажется, что просто идет новогодняя кампания: в любом бизнесе приняты новогодние скидки, подарки. Но в будущем предстоит целенаправленная работа по приведению в соответствие цены и качества. Некоторые продавцы уже начали делать это, но многие еще не понимают ситуации.

- Повышенная требовательность потребителей проявилась во время общего спада покупательской активности (немногочисленные покупатели могли и "покапризничать"). Сейчас спрос восстановился, сохранилась ли подобная тенденция?

- Мне кажется, что не следует недооценивать первых сигналов. "Звонок" звенел три летних месяца, но многие профессионалы так и не сделали надлежащих выводов. Многие считают, что люди просто отложили покупку, и ничего страшного нет - скоро опять начнут приобретать все подряд. Но мне так не кажется. Думаю, новые тенденции надо учитывать, лишь тот, кто сейчас это сделает, в дальнейшем будет успешен.

- В 2004 году на московском рынке впервые появились в продаже квартиры в почти или даже полностью достроенных домах. С чем это связано?

- У нас тоже есть такие дома - например, монолитный дом в районе улицы Дыбенко мы начали продавать на стадии строительства восьмого этажа (из 23), продажи в "Гранд-Парке" начались с пятого-седьмого этажа.

Причин много. Одна из них - застройщикам, которые возводят монолитное жилье, не хватает панельных домов для расчетов с городом. Москве для социальных нужд не нужны квартиры больших метражей, поэтому идут долгие переговоры с властями по поводу мены и разделительного протокола. В результате затягиваются сроки начала продаж.

Вторая причина более "рыночная": застройщики сегодня могут осуществлять "нулевые" циклы за свой счет либо привлекать для этого банковские кредиты. Это позволяет формировать товар более высокой степени готовности и, соответственно, устанавливать более высокую цену. Причем средства, которые застройщики занимают у банков, предоставляются не для инвестирования, а для осуществления текущей деятельности, а такие кредиты обходятся недорого. Получить банковский кредит под 9-11% годовых гораздо выгоднее, чем продавать товар на ранней стадии готовности, тем более, если монтаж идет достаточно быстро.

Это осознанная тенденция, целенаправленная политика. И главные ее причины - желание получать больше прибыли и наличие финансовых возможностей для этого. При этом круг покупателей расширяется за счет тех, кто может купить жилье в кредит, и за счет "альтернативщиков", которые продают свое жилье и покупают новостройку (им становится ясен срок, в течение которого они смогут переехать в новую квартиру). Да и обычные покупатели охотнее покупают квартиры в уже строящемся доме, чем в здании на уровне котлована, когда риски наиболее велики.

- Ушедший год ознаменовался скандалами, связанными с серьезным срывом сроков строительства и отказом застройщиков предоставлять жилье в собственность. Повлияло ли это на психологию покупателей, которые боятся теперь приобретать жилье на ранних стадиях строительства?

- Это не так. В качестве недобросовестных застройщиков мы можем назвать всего несколько компаний - "Новый мир", "Стройиндустрия". Но компании, которые не выполняют свои обязательства в срок, были всегда. Сегодня уровень доверия покупателей к застройщикам достаточно высок. Конечно, от недостроя никто не застрахован, но риск уменьшается, если работать с надежными партнерами, кроме того, надо внимательно читать договор с застройщиком. Риск есть в любом деле, но на том, что покупатели не боятся, стоит весь наш бизнес. Проблемные случаи скорее исключение.

- Как будут развиваться события в наступившем году?

- Все названные тенденции получат свое развитие. Кроме того, хочу отметить, что веяния, которые мы наблюдаем сегодня в Москве, постепенно проявятся и в Подмосковье - и структурирование рынка, и корректировка цен в зависимости от качества товара.

Что касается ценового прогноза, думаю, что в среднем стоимость жилья будет увеличиваться на 1% в месяц. В разных секторах рынка это составит 10-15% в год. Но мне сразу хотелось бы оговориться, что по каким-то объектам рост составит и 20-25%, а по каким-то будет даже снижение цен. В среднем это как раз и даст названные показатели. На самом же деле ценовая дифференциация будет усиливаться.